“这是一个开荒的产品。”刚刚见证了在2016东京电玩展上，DMM GAMES宣布向日本国内发行游族网络旗下手游《少年三国志》的历史性时刻，作为游族网络运营总监，同时也是《少年三国志》这款中国最知名动作卡牌手游之一的运营负责人，冯荆荆依然保持谨慎的乐观。

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从进入游戏行业，到作为二次元爱好者尝试了解日本动漫游戏产业，到推动游族网络拿下《刀剑乱舞-ONLINE-》中国地区独家发行权，直至如今，看到《少年三国志》的日本成功首秀，或许，只有冯荆荆自己才能真正了解，游族为了这一历史性时刻的实现，做了多少不为人知的努力。

风靡的三国文化和封闭的游戏市场

作为一名重度二次元爱好者，冯荆荆对日本动漫、游戏、文化产业了解颇深。日本人对于三国文化的热爱由来已久。19世纪之前，三国故事便已传入日本，在近代日本的三国情结下，日渐流行，并因此而涌现出大批的三国类型作品。从问世已逾30年的《三国志》，到《真三国无双》、《三国志英杰传》、《三国志战记》、《三国志BattleField》，围绕三国题材层出不穷的游戏作品，不仅在日本根深蒂固，而且在三国文化的发源地中国，也拥有了数量庞大的玩家粉丝。

“尽管在三国文化上有很深的渊源，但是《少年三国志》这样的中国游戏要想进入日本市场，依然面临非常大的困难。”冯荆荆表示，日本游戏市场，包括手游市场，到目前为止，鲜有海外游戏商捞到太多甜头。2015年中，超过90%的游戏收入是由日本本土厂商产生的。

据App Annie数据显示，2015年，App Store及Google Play畅销榜的前五名全部被日本国产游戏占据，而在付费榜及免费榜也很难看到国外的游戏。冯荆荆提到，在如此封闭的市场环境下，即便是强如暴雪等大制作公司，也难以成功将产品打入日本市场。

为什么日本游戏市场如此独立?冯荆荆认为，从玩家角度看，受庞大的动漫作品影响，他们对动漫风格的游戏有近乎痴迷的热爱，这甚至整体影响了日本用户对游戏的审美。此外，日式RPG中的成长和收集要素，对于一丝不苟的日本人来说也有致命的诱惑力。这种独特的文化现象在其他地区很难见到，也就导致海外游戏很难进入这个市场。

整体改动达40%背后的本地化探索

这种状况，目前似乎有了一丝坚冰融化的迹象，近年来也不乏一些在日本市场成功的海外手游作品，如《糖果传奇》和《部落战争》。而这些游戏在进军日本市场时，并不是将游戏原原本本地放到日本市场，为了使游戏符合日本玩家胃口，这些游戏都或多或少在一些部分上有注意或改动。这就是所谓本地化的重要性。例如，Supercell的《海岛奇兵》在全球都有及其庞大的用户群，但在初进日本未改语言时，几乎无人问津。而在本地化之后，游戏的日均下载量提升了17倍之多。

这样的改动，在《少年三国志》身上，将体现得更加明显。冯荆荆表示，游族为了解决海外游戏在日本普遍的“水土不服”问题，围绕《少年三国志》日本版做了大量的本地化工作。比如邀请知名声优对游戏进行了全日语配音，比如修改了合击、羁绊系统等玩法机制，甚至连日本地区定名都做了本地化修改。她估计，《少年三国志》的整体改动量，达到了40%之多。

同时，《少年三国志》得以顺利进入日本，与DMM Games的通力配合、深度参与密不可分。在日本，游戏有十分成熟的分级及管理制度。在制度敏感的日本，需要有深谙管理规范及市场行为的本地团队支持，才能让游戏的推广事半功倍。冯荆荆介绍说，游族与DMM Games的正式合作，始于今年5月，《刀剑乱舞-ONLINE-》页游与手游在中国地区独家发行权的授权。双方对于游戏事业的热爱，对产品的专注和对执行细节的注重，这些共同的理念已经形成了良好的合作基础。在此前提下，DMM Games对《少年三国志》的日本发行极为重视，与游族一起，投入了巨大的资源，共同尝试解决日本游戏市场对海外游戏的种种障碍。

可以说，无论是对于中国游戏公司，还是游族网络来说，体量庞大而又相对封闭的日本市场，目前还是一片需要开垦的荒芜。在冯荆荆看来，《少年三国志》就是这样一个“开荒”的产品，意在用这款游族旗下旗舰级的手游，配置最专业的开发运营团队和在日本当地顶级的合作伙伴，尝试开辟和探索进入这个市场的正确“打开方式”。

用“开荒”模式正确打开海外市场

而《少年三国志》进入日本的下一步，正如开荒的下一步理应是全面播种那样，游族对日本市场的谋划，或许很快就会浮出水面。对此，冯荆荆表示，《少年三国志》日本发行的开启，是游族真正实地了解日本市场的开始。在大量的本地化工作背后，游族通过精细化运营、精准的数值调整等手段，去适应日本市场和玩家喜好，这些都将成为游族未来对日本市场的进一步开拓的经验教训和能力储备。

而回顾游族7年多来的发展历程，这种“开荒”模式是其一以贯之的打法。

游族以页游起家，在其向手游领域探索的过程中，先是有《萌江湖》这款开荒之作，而后才有了《少年三国志》的成功。其他还包括：在SLG策略游戏领域，从《三十六计》、《大将军》到《大皇帝》;在RPG游戏领域，从《十年一剑》到《大侠传》;从《一代宗师》到《女神联盟》系列，这些都是通过对新业务、新品类的开荒产品，在相对稳定的运营中积累经验，使得此后能够在产品开发、运营推广上爆发。

对于日本游戏市场也是如此，用成功的产品《少年三国志》和专业的团队，在运营实践中进行深度调研分析，在其中积累经验和对新市场的理解。冯荆荆表示，这是游族一贯的基因和传承，可以说是一种方法论。正如冯荆荆所设想的，希望游族这种“开荒”模式，能为游族全球化布局提供强劲的助力，也能成为全行业开拓海外市场的新标杆。