|
PConline北京3月29日消息[马全智/文]，“东芝06年的目标是50万台，占据10%市场分额”，东芝上海公司副总经理王刚在昨日的新闻发布会中向PConline透露了东芝笔记本今年在国内市场的销售目标。
据悉，东芝为了达到此目标，将破釜沉舟做出一系列重大变革，其中包括增设多家总代、启用本土化管理团队以及谨慎进入5999元低价市场等本土化战略。
企图重回国内前三
国内前三对于东芝来说，曾经是不值一提的目标。1995年6月，初涉中国市场的东芝启用联想科技(神州数码的前身)为独家总代理，该策略使得东芝笔记本在头四年中一路高歌，连获全国销量四连冠。
转折点出现在2000年，联想集团开始搞自家笔记本业务，杨元庆发动的联想昭阳万元笔记本攻势下让东芝笔记本在中国的销量和市场排名日渐衰落。
2004年初东芝施展渠道变革，咬牙打破和神码维持了9年的独家总代理关系，引入了佳杰科技和翰林汇。此次渠道变革导致东芝的市场分额跌至历史最低点，从04年的7.5%跌至05年的4.5%，市场排名也一度徘徊在前十名之外。
如果东芝今年实现“50万台、10%市场份额、成长100%”的目标，将有望让东芝在市场排名上跻身前三名，重新确立东芝笔记本的领导地位。在假想中的“乘胜追击”的基础上，东芝进一步提出了07年目标是75万台，08年目标是100万台。
不过王刚也表示，东芝笔记本要重返国内前三不容易。有数据表明，东芝笔记本05年在国内排第七，排在前面的分别是联想、戴尔、惠普、华硕、索尼和方正。
老大哥联想以33%的市场分额不可撼动，东芝要进入前三则意味着要干掉除了联想之外其他五家厂商中的任意四家，它们是戴尔、惠普、华硕、索尼和方正。
事实上，此前排名第四的华硕和排名第九的宏碁这两家台系厂商在今年Q1的销量都非常迅猛，王刚也委婉暗示台系厂商在中国的表现给东芝重回前三造成很大压力。
“中国笔记本市场就像一场全民竞技赛事，全球厂商的涌入让它比美国复杂很多，美国没有台湾厂商的压力，东芝很轻松就拿到了全美第三”，王刚如是说。
施行本土化战略
为了实现今年目标，东芝将施行组建本土化管理团队，参加国内主流价位(9千元以内)的市场竞争以及建设多家总代架构等本土化战略。
“一个好汉三个帮”，东芝上海公司总经理石渡敏郎这么描述东芝新的渠道策略。他表示，东芝要进入国内前三需要渠道伙伴的支持，而东芝今年在渠道上将采用以多总代模式为主，渠道直销为辅的新模式。
据王刚介绍，这种新战略在过去的一个月就传出捷报，长虹佳华在第一个月的出货量就达5千台。
除了渠道，东芝公司本身也做出了调整。此前曾有市场分析人士认为，东芝笔记本销售进入低谷的更重要原因可能在于东芝中国集团内部。
对此，东芝集团在去年成立了东芝(上海)网络有限公司，并大胆启用有经验的本土化管理人才。据了解，去年11月加盟的王刚是“第一位进入东芝电脑决策层的中国人”，石渡敏郎对其平价是“东芝是用了一年多时间寻找到的具有丰富经验并且知道该怎么做的领导者”。
PConline注意到，东芝上海公司的新管理团队中大多有着联想工作背景，而王刚在加盟东芝之前，也有着11年在联想的工作经历。
王刚称大量启用具有联想背景的人才是为了更好得地向联想学习，“联想在渠道管理上是样板，东芝必须向本地老大学习，尤其在渠道运营方面”。
而有业内人士向PConline表示，大量启用联想背景的人显示了东芝对于初入中国四连冠辉煌业绩的怀念及对重回前三的渴望，“众所周知，神州数码的前身正是联想科技”。
在区域策略方面，东芝将在北京、上海之外增设了广州、成都两大办事处，今年还将新发展300多家专卖店以及10家CES客户。营销上，东芝将采用积极的市场策略重树东芝市场形象，其中包括加强网络宣传和PR宣传。
谨慎进入低价战区
参加国内主流价位(9千元以内)的市场竞争是东芝今年攻城略地的法宝之一，据王刚介绍，东芝调研发现低于9千元的笔记本占据了目前国内消费市场的70%。
在过去的几年，产品线虽长但缺乏符合国内消费水平的机型，整体价格偏高以及缺乏具有畅销效果的战略性低价机型等已成了东芝笔记本的一些弊端，但这些问题已经被东芝新管理团队看到。
据王刚透露，东芝即将会有5～8款定位9千元以下的新品上市。此外，东芝还将学习华硕、惠普等在国内表现优越的厂商，“谨慎进入5999元～6999元的竞争”。
“东芝将会选择时机推出战略性低价机型，以快速赢取市场”，有东芝内部人士向PConline透露，“5999元东芝笔记本将在今年上半年推出”。
一位业内人士对低价笔记本在销售业绩中的重要性表示了肯定，“毫无疑问低价产品是最容易出销量的，当初神舟就是很好利用了这一点”。
“增加产品的竞争性，以在价格上有优势”，石渡对东芝今年在国内的低价战略也表示认同。
此外，扩展高端差异化产品线以提升东芝品牌形象，按照型号以及价格段来划分产品以降低渠道摩擦，这些方法也将一一被“试用”在东芝的新策略中。 | 
