据调研统计机构奥维咨询的数据，今年“五一”期间，中国市场销量占有率“前三”液晶电视品牌依次为索尼(14.8%)、三星(13.6%)、夏普(12.4%)。而就在去年初，夏普则连“前十名”都未进入。当时“价格高、网点少、销量低”是业界对夏普液晶电视的一致看法。虽在全球液晶电视企业中，夏普率先建成了第八代液晶面板生产线，但强大的上游核心技术与资源优势，当时并没有在中国市场得到体现。

　　去年6月1日起，夏普中国区发生“换帅”风波。夏普中国区原总经理林挺庆辞职，原任夏普欧美事业战略部部长的大泽敏志接任夏普中国区总经理。随后，夏普大力在中国市场全面推进“渠道建设”。

　　昨日， 大泽敏志在接受《第一财经日报》专访时表示：渠道建设已成夏普中国区业务的“重中之重”，去年初夏普在中国仅有1000家门店，去年底达2000家，下个月预计将达2500家，覆盖240个城市。

　　上海为夏普中国区总部所在地，一年来，夏普使设有支店(销售办事处)的城市数量增加到7个，分别为北京、广州、沈阳、成都等。这7家支店管辖夏普位于中国的38家营业所，销售系统的员工总数快速增加至640名。

　　目前在中国市场，占夏普液晶电视销售额比例最大的还是国美、苏宁、五星电器等家电连锁大卖场，大泽敏志介绍到，家电连锁大卖场占夏普液晶电视销售额比例达60%，包括日本总部在内的夏普高层，与国美、苏宁等家电连锁大卖场经常会进行定期的密切会谈，对于“在渠道终端推出何种新品、进行何种方式的促销活动”等进行意见交换，使得大家形成“战略性互惠关系”。

　　目前国美、苏宁的家电连锁卖场已达1900多家，夏普则进驻了其中的1600家。不过，由于国美、苏宁未必每家店铺的营运效率都很好，所以考虑到“投入产出比”，夏普并无计划进驻国美、苏宁的所有门店。

　　“多元化”渠道是夏普重要的销售策略，所以除了家电连锁大卖场，夏普还会通过家乐福、沃尔玛等大型连锁超市、各地的百货店、IT卖场(电脑城)等渠道销售液晶电视。

　　为了追求渠道扁平化，夏普主要采用“不经过代理商自主销售”的模式。例如，在签订“厂家直供订单”之后，夏普从南京液晶电视工厂直接出货运送至国美、苏宁等家电连锁大卖场的仓库中，或者经过各地的支店和营业所从夏普在中国建设的9个物流基地调配货源给相应的渠道商。

　　目前，仅在销售网络覆盖不到的少数地区，夏普才采用“区域代理商”的销售模式。大泽敏志表示，区域代理商只占夏普液晶电视销售额的10%的比例。

　　夏普目前液晶电视主要是在一、二级市场销售，重点在一级市场。为了进一步提升中国区市场份额，今年下半年夏普会对二、三级市场的销售渠道建设做大力投入，使今年底覆盖到280个城市的3000家门店，其中的180个城市的1000家门店位于二、三级市场，占据夏普销售网点总数的三分之一。

　　此外，“渠道终端新品推出速度”和“产品线齐全”也是夏普市场份额快速提升的重要原因。本报记者在北京市的国美、苏宁等家电连锁大卖场内看到，夏普的销售展示柜台通常有10多款至20多款液晶电视新品，产品线也覆盖从19英寸到65英寸的众多产品。大泽敏志说，目前在中国市场只有夏普能提供65英寸的液晶电视，“产品线齐全”已成为夏普渠道终端一个重要优势，今年“五一”前公司推出了9款新品，面对国庆节，夏普不久后还会推出四至五大系列多款新品。（梁振鹏）

    第一财经日报  2008年05月27日