【来源：南方日报报业集团-21世纪经济报道】

本报记者 丘慧慧 深圳报道 　　“沃达丰每个月都会有人来深圳。”4月13日，说起与全球最大移动运营商沃达丰（Vodafone）的蜜月期，华为无线终端营销工程部营销总监李承军一脸幸福。　　 　　去年11月底，华为与沃达丰签定“全球采购框架协议”。 　　据华为无线终端事业部人士确认，从去年底开始，仅华为终端产品部就有大约30人的团队常驻欧洲直接服务于沃达丰，“包括市场、研发、测试、供应链等跨部门人员，背后还有大约300人在支持整个项目”。 　　“手机是一场规模化的游戏。”李承军说。在国内3G进程捉摸不定之下，华为终端产品走出了一条有别于系统设备“先国内再国外”的成长道路——原本默默无闻的华为手机，其挑战“规模化”的蝶变之旅，却是从无线终端的最高处沃达丰开始。 　　李承军透露，华为专门为沃达丰定制的多款WCDMA手机即将面市，而在进入沃达丰四个月的时间里，华为数据卡已经成为其全球第二大供应商。 　　沃达丰模式 　　今年2月15日，沃达丰发表声明称，从2006年9月开始，将向21个国家的消费者，提供由华为为沃达丰定制的沃达丰特有品牌的WCDMA手机。据英国媒体报道，华为与沃达丰的手机采购协议长达5年。 　　在系统设备领域，华为在沃达丰的竞争对手只有四家——爱立信、诺基亚、西门子、朗讯，而手机终端面临的挑战似乎更大，沃达丰终端产品供应商几乎包括了所有全球性的手机品牌厂商：诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱、LG、NEC、夏普——在众多2G时代就开始大展身手的手机厂商面前，新军华为默默无闻。 　　李承军透露，华为祭出的杀手锏是，“我们与沃达丰的核心商业模式是只使用‘Vodafone’品牌”。这句话的背景是，过往其它厂商为沃达丰提供的3G手机，主要以供应商品牌为主，这种商业模式之下，厂商的巨额品牌费用必然转嫁到产品成本中，使产品零售价格升高。 　　而与华为的合作，则使得沃达丰在产品成本上具有一定的优势，“目前，沃达丰与终端厂商的ODM（委托设计加工）合作仅华为一家”。 　　李承军认为这是一种“双赢”的局面：沃达丰有极为强势的品牌号召力，华为就可以专注于产品定制与设计；另外，李所看重的是，“我们从产品功能软件的设计到宣传推广，整个过程都参与，并主动提出我们的建议”。 　　由此带来的优势在于：降低了由于“品牌费用”给产品价格带来的成本分摊压力，由此对用户形成“价格优势”，同时也降低了沃达丰的采购成本。 　　短短几个月的合作，华为终端产品已经打开了销路，“我们的数据卡在沃达丰销售了30万个。”李承军说，华为数据卡以四个月的时间即已成为沃达丰两大数据卡提供商之一，直逼与沃达丰合作多年的Option。 　　而3G手机合作前景令人憧憬：至2005年底，沃达丰在全球的WCDMA用户已经过千万，今年以后将进入发展3G用户的快车道。李承军说，“华为的优势就能得以突显”。 　　灵活的品牌战略 　　“我们的品牌战略是相对灵活的，因地、因时而异。”李承军告诉记者，这是保证华为终端快速扩张、后来居上的策略选择。 　　他补充道：“我们在印度销售的CDMA手机也是使用当地运营商的品牌，但是在香港市场和法国市场，我们与PCCW（前身为SUNDAY）、SFR（沃达丰在法国的子公司）的合作还是联合品牌方式。” 　　事实上，2004年11月，在足足比欧美等手机厂商晚了三年之后，华为举行了加入3G终端竞争的“入学仪式”（华为在香港首次面向全球发布三款商用WCDMA终端）。 　　李承军认为，华为必须快速上质上量，从而适应手机行业规模化的游戏，“规模对制造、研发、市场和销售体系的锻炼和成长非常重要”。 　　他认为，华为目前已经基本通过了“规模化”的考试。华为提供的市场数据显示：2005年华为无线终端出货1016万台，销售收入达到7亿美金，产品包括WCDMA手机、CDMA手机、PHS手机以及数据卡和固定台（也叫移动固话）。 　　“7亿美金销售额中，国内与海外的销售基本相当，目前在终端产品中，固定台与小灵通手机还占销售额相当大的比例。”李承军坦言，华为未来重点将向CDMA2000、WCDMA转移，“我们2006年计划是销售终端产品超过2000万台。” 　　锁定运营商 　　据本报了解，2005年，华为在国内市场的战绩为：小灵通销售量约为400万-500万部，占全年市场总量2000万部的约1/4；CDMA手机销售量为30万部；GSM手机基本无涉足。 　　“我们认为未来手机销售模式有两种思路：一种是以时尚、娱乐为导向的消费电子类的分销模式；一种是以提高单个用户价值，提升运营商ARPU值为目的的运营商主导的定制模式。”李承军说，“无论是从海外市场来看，还是3G业务需求来看，运营商定制的模式将会越来越重要。” 　　他认为，结合华为自身在系统设备上的经验，走第二种模式更能体现华为竞争力，“我们不打算大规模介入GSM手机，那是一个过分竞争的市场”。 　　从目前华为两大主导手机产品来看，CDMA与WCDMA走的均是运营商定制或集团采购的模式。“分销与定制两种模式在相当长时期内肯定还是并存，我们无法准确预测中国3G将如何改变目前的格局，但是定制的趋势肯定是越来越强。” 　　赛诺数据显示：2005年中国移动定制机型的销量在700万台左右，2006年的定制机型的量将超过1000万台；2005年联通通过集团采购方式销售的CDMA手机的量大约是370万台，2006年采购量大约是600万台。 　　也就是说，按国内市场一年手机销量6000万计，2006年，定制比例将超过25%。赛诺的报告也认为随着3G的到来，这一比例还会进一步上升。