经过海尔人多年不懈努力，海尔冰箱———这一中国知名品牌，逐渐被挑剔的日本消费者认可，知名度和销售量不断提升，在强手林立的日本市场占据了一席之地。 

    家电及IT市场调查公司GFK公司的调查结果表明，海尔冰箱在日本市场已经实现了从原来的名不见经传发展到榜上有名的历史性跨越。 

    众所周知，日本的白色家电在全球处于领先地位，有日立、松下、夏普、三菱、东芝、三洋等全球知名厂商和品牌，其冰箱有技术先进更新换代快的特点，竞争非常激烈。那么，海尔冰箱靠什么开拓并立足日本市场呢？带着这些问题，记者采访了总部在大阪的海尔日本销售公司。 

    先易后难战略提高自身竞争力 

    据海尔日本销售公司大阪总部相关部门的负责人和青岛海尔集团总部介绍，作为海尔国际化战略的一环，当初海尔冰箱进入日本市场采取的是先难后易的战略，即把消费者的挑剔当作发展的动力和源泉，主动与高手过招提高自身的竞争力。海尔认为虽然日本消费者对家电很挑剔，但这种挑剔对海尔冰箱来说是宝贵的资产，也是海尔冰箱成长的源泉和动力。挑剔的消费者能促使海尔冰箱不断提高产品质量、开发设计出更多符合消费者需求的新产品。同时海尔冰箱还选择进入德国、美国等成熟市场，其目的就是通过在国际市场中主动与高手过招，提升自身生存能力和竞争力。 

    这位负责人说，如果海尔冰箱在日本市场能获得认可的话，必将为海尔在其他市场的发展奠定坚实的基础。多年来，海尔冰箱就是秉承着这一指导思想和发展战略来开拓日本市场，并取得了骄人的成绩。 

    据介绍，1997年开始海尔就进入了日本市场，但真正发展是从2002年开始的，从此海尔冰箱在日本的销售进入高速增长期。到2008年，海尔产品在日本的销量上升到2002年的五倍，年平均增长高达37%。在销售量不断上升的同时，日本用户对海尔冰箱的认可度也在不断提升。海尔日本销售公司在2008年 10月自行进行的一项市场调查结果表明，海尔冰箱用户在使用之后对海尔冰箱的认可度从原来的43%上升到了73%。 

    循序渐进策略抢占日本市场 

    主动接受消费者的挑剔并与高手过招，说起来容易做起来难。那么，海尔冰箱又是通过什么样的方式来抢占日本市场呢？ 

    从海尔日本销售公司在日本的发展历程看，海尔冰箱采取的营销策略比较高明。海尔走过了一条设立销售据点、与当地知名厂商合营销售、收购当地厂商的渐进道路。 

    事实证明这条发展之路也是成功的。据介绍，2002年1月，海尔日本销售公司开始在日本市场构筑销售网，2月与三洋电机株式会社合营成立三洋海尔株式会社，在中国和日本市场同时开展业务，6月成立海尔日本控股株式会社，开始对海尔产品销售公司的业务进行统一管理。之后在短短的三年时间里，海尔产品在日本市场的销量就突破100万台。目前，在日本市场不少知名的综合商品批发商、家电批发零售商如KS、BEST、BIC、AOEN等均代理或销售海尔冰箱，形成了遍布日本全国各地的销售网络。 

    此外，海尔冰箱还通过参加展览会和进行企业赞助等方式提高自身的知名度。2005年海尔参展爱知世界博览会，并举行了产品销售破百万台的纪念活动。海尔冰箱还选择当地最受欢迎的棒球队，通过棒球赞助使海尔在日本的知名度进一步扩大，海尔冰箱在日本的业务也迈上一个更高的台阶。 

    这位负责人告诉记者，预计2009年包括海尔冰箱在内的海尔产品在日本的累计销量将达到300万台。这说明，海尔冰箱所采取的与当地厂商和销售商合作营销手段是卓有成效的，对其实施国际化战略起到了重要作用。 

    快速开发符合市场需求的产品 

    如果不了解市场需求，开发不出符合消费者要求的产品，即使是有再好的营销手段恐怕也难以持久。海尔冰箱深明此理，在扩大市场的同时，进一步加大新品研发力度，不断推陈出新，拥有了自己比较固定的消费群体，最终在日本市场站稳了脚跟。 

    2007 年2月，海尔同日本三洋集团的冰箱业务开展战略性合作后，海尔冰箱不仅拥有了日本三洋的一流研发队伍与制造工艺，同时也有了日本员工，从而使海尔冰箱能更好地了解日本消费者的需求，开发出适销对路的产品。如在日本市场投放140L和170L冰箱时，因为是从正面与日本厂商展开竞争，担心产品难以在市场立足，就请当地有名设计师进行设计，最终产品上市后获得了消费者的青睐。 

    目前，海尔冰箱在日本为自己设定了更高的目标，即打造适合日本的品质、开展适合日本的服务、提供适合你的家电，与日本厂商展开角逐。 

    通过追寻海尔冰箱闯荡日本市场的轨迹，记者感到企业要发展不仅要有长远发展战略和适合自身的营销策略，而且更重要的是要有消费者喜欢的产品和一切为消费者的卓越追求。